Przez wiele lat wybór znanej, globalnej firmy doradczej był traktowany jako decyzja niemal automatycznie bezpieczna. Rozpoznawalna marka, szerokie zasoby i obecność na wielu rynkach miały potwierdzać, że organizacja powierza swój problem najlepszym dostępnym ekspertom.
Dzisiaj klienci coraz częściej zadają inne pytanie: kto rzeczywiście będzie pracował nad naszym problemem?
To pozornie niewielka zmiana, która mówi wiele o przeobrażeniach zachodzących na rynku doradztwa. Coraz częściej nie chodzi już o wybór najbardziej znanej marki, lecz o dopasowanie modelu współpracy do konkretnego wyzwania.
Duża firma i butik nie rozwiązują tych samych problemów w ten sam sposób
Porównywanie dużych firm doradczych z butikami wyłącznie pod względem liczby pracowników, przychodów czy rozpoznawalności prowadzi do uproszczeń. Każdy z tych modeli został zbudowany do realizacji nieco innych zadań.
Duża organizacja doradcza ma naturalną przewagę tam, gdzie projekt:
- obejmuje wiele krajów i obszarów działalności,
- wymaga jednoczesnego zaangażowania licznego zespołu,
- łączy strategię, technologię, regulacje oraz wdrożenie,
- wiąże się z wysokimi wymaganiami audytowymi lub compliance,
- wymaga globalnej infrastruktury i jednolitych standardów.
Nie są to małe atuty. Przy rozległej, międzynarodowej transformacji możliwość szybkiego uruchomienia dużych zasobów może mieć zasadnicze znaczenie.
Butik doradczy działa jednak według innej logiki. Jego wartość nie wynika ze skali, lecz z koncentracji doświadczenia. Klient nie kupuje dostępu do rozbudowanej organizacji, ale możliwość bezpośredniej pracy z ludźmi, którzy mierzyli się już z podobnymi sytuacjami i potrafią wykorzystać tę wiedzę w praktyce.
Klient potrzebuje senioralnego doświadczenia, nie tylko senioralnej prezentacji
Jednym z najważniejszych kryteriów wyboru doradcy powinno być ustalenie, kto faktycznie będzie wykonywał codzienną pracę w projekcie.
W dużych organizacjach naturalny jest model piramidy: stosunkowo niewielka grupa partnerów i starszych ekspertów zarządza większymi zespołami konsultantów i analityków. Jest on efektywny przy dużej liczbie równolegle realizowanych projektów, ale może powodować, że najbardziej doświadczone osoby uczestniczą przede wszystkim w kluczowych spotkaniach i przeglądach.
W dobrze zorganizowanym butiku senioralny doradca nie tylko pozyskuje projekt i prezentuje końcowe rekomendacje. Pozostaje blisko klienta również podczas diagnozy, formułowania hipotez i podejmowania najważniejszych decyzji.
Ta różnica jest szczególnie istotna w projektach, w których nie można oddzielić analizy od doświadczenia. Dane mogą wskazać, że organizacja ma problem. Dopiero praktyka pozwala jednak rozpoznać, czy jego źródłem jest strategia, sposób zarządzania, struktura odpowiedzialności, relacja pomiędzy właścicielami a zarządem czy zdolność firmy do wdrażania decyzji.
Specjalizacja skraca drogę do istoty problemu
W doradztwie coraz większe znaczenie ma nie szerokość oferty, ale głębokość doświadczenia w określonym rodzaju sytuacji.
Firma stojąca przed sukcesją, kryzysem wzrostu albo koniecznością profesjonalizacji zarządzania nie zawsze potrzebuje rozbudowanego katalogu usług. Potrzebuje doradców, którzy rozumieją dynamikę takiej zmiany: jej wymiar strategiczny, organizacyjny i właścicielski.
Specjalizacja nie oznacza przy tym stosowania jednego narzędzia do każdego problemu. Przeciwnie — prawdziwe doświadczenie powinno zwiększać swobodę wyboru metod. Metodologia jest użyteczna, jeżeli pomaga zrozumieć sytuację i podjąć decyzję. Nie powinna stawać się schematem, do którego dopasowuje się klienta.
Butik ma pod tym względem większą elastyczność. Może budować sposób pracy wokół problemu organizacji, zamiast prowadzić projekt zgodnie z procedurą wynikającą ze struktury własnej firmy.
Szybkość coraz częściej staje się elementem jakości
W wielu projektach doradczych czas nie jest wyłącznie kwestią wygody. Ma bezpośrednią wartość biznesową.
Jeżeli zarząd potrzebuje trzech miesięcy na rozpoczęcie diagnozy, rynek, konkurenci i sama organizacja mogą w tym czasie istotnie się zmienić. Mniejszy zespół, krótsza ścieżka decyzyjna i bezpośrednia dostępność ekspertów pozwalają szybciej przechodzić od rozpoznania sytuacji do działania.
Nie oznacza to, że każdy projekt powinien być realizowany jak najszybciej. Niektórych decyzji nie można podejmować bez odpowiedniej analizy i rozmowy z kluczowymi interesariuszami. Chodzi raczej o eliminowanie czasu, który nie wnosi wartości: dodatkowych poziomów akceptacji, przekazywania informacji pomiędzy zespołami czy tworzenia materiałów niewspierających decyzji.
Dobry projekt doradczy nie powinien kończyć się na przygotowaniu efektownej prezentacji. Powinien zwiększać zdolność organizacji do podejmowania i wdrażania właściwych decyzji.
Sztuczna inteligencja zmienia ekonomię doradztwa, ale nie zastępuje osądu
Rozwój narzędzi AI dodatkowo zmniejsza znaczenie tradycyjnej przewagi wynikającej z liczebności zespołu. Analiza dokumentów, porządkowanie danych, przegląd rynku czy przygotowywanie wariantów można dziś wykonywać szybciej niż jeszcze kilka lat temu.
Dostęp do technologii nie jest już zarezerwowany dla największych organizacji. Mniejsze firmy również mogą korzystać z zaawansowanych narzędzi, nie ponosząc przy tym kosztu rozbudowanej struktury.
Nie oznacza to jednak, że technologia zastąpi doradców. AI może przyspieszyć analizę, ale nie ponosi odpowiedzialności za decyzję. Nie rozpozna też samodzielnie wszystkich zależności właścicielskich, ambicji członków zarządu, nieformalnych źródeł wpływu czy obaw związanych ze zmianą.
Dlatego wraz ze wzrostem możliwości technologicznych rośnie znaczenie senioralnego osądu. Wartością nie jest już samo przygotowanie większej liczby analiz, lecz umiejętność odróżnienia informacji ważnych od tych, które jedynie sprawiają wrażenie ważnych.
Jak wybrać właściwy model doradztwa?
Zamiast rozpoczynać wybór doradcy od listy najbardziej znanych marek, warto odpowiedzieć na kilka praktycznych pytań:
- Czy problem wymaga przede wszystkim dużej skali, czy głębokiego doświadczenia?
- Kto konkretnie będzie pracował nad projektem po podpisaniu umowy?
- Czy potrzebujemy globalnej infrastruktury, czy szybkiego dostępu do osób decyzyjnych?
- Czy zakres projektu jest jasno określony, czy powinien ewoluować wraz z diagnozą?
- Czy oczekujemy przede wszystkim analizy, czy również wsparcia w podejmowaniu i wdrażaniu decyzji?
- Jakie podobne sytuacje przeszli wcześniej doradcy przypisani do naszego projektu?
Odpowiedzi mogą prowadzić zarówno do dużej firmy, jak i do wyspecjalizowanego butiku. W części przedsięwzięć najlepszym rozwiązaniem będzie także współpraca obu typów podmiotów: dużej organizacji odpowiadającej za skalę lub wymagania regulacyjne oraz zespołu eksperckiego skoncentrowanego na określonym problemie strategicznym.
W doradztwie nie ma jednego najlepszego modelu
Pytanie „duża firma czy butik?” jest postawione zbyt ogólnie. Właściwe pytanie brzmi: jaki zespół najlepiej odpowiada naturze problemu, przed którym stoi organizacja?
Duże firmy doradcze pozostaną ważną częścią rynku, ponieważ dysponują skalą, globalnym zasięgiem i zdolnością prowadzenia złożonych programów. Butiki będą natomiast zyskiwać tam, gdzie klienci oczekują bezpośredniej pracy z doświadczonymi praktykami, większej elastyczności i krótszej drogi od diagnozy do decyzji.
Nie chodzi więc o zaczepianie największych ani o udowadnianie, że mniejszy zawsze znaczy lepszy. Chodzi o świadomy wybór. Marka firmy doradczej może dawać poczucie bezpieczeństwa, ale dopiero właściwi ludzie, odpowiednie doświadczenie i dopasowany sposób pracy tworzą rzeczywistą wartość projektu.
Szukasz modelu doradztwa dopasowanego do wyzwań swojej firmy?
W Inventity pracujemy bezpośrednio z właścicielami i zarządami firm, wspierając ich w podejmowaniu strategicznych decyzji, przechodzeniu przez kolejne etapy wzrostu oraz przygotowaniu organizacji do transformacji lub sukcesji.
Nie zaczynamy od gotowej metodologii. Najpierw poznajemy sytuację firmy, jej cele i rzeczywiste źródła problemów, a następnie dobieramy sposób działania oraz zespół odpowiedni do konkretnego wyzwania.
Jeżeli zastanawiasz się, jakiego wsparcia potrzebuje dziś Twoja organizacja, porozmawiajmy. Pierwsza rozmowa może pomóc uporządkować problem i określić, jaki model współpracy przyniesie firmie największą wartość.
Skontaktuj się z Inventity i umów niezobowiązującą rozmowę.