0

Jakiś czas temu uczestniczyłam w negocjacjach. Sprawa dotyczyła zakupu udziałów w pewnej spółce. Spotkanie na szczycie – dwóch Prezesów dosyć dużych spółek, o ugruntowanych pozycjach w swoich branżach. Dwóch „Samców Alfa”.

Spotkanie bardzo długie, jak na moje standardy, trwało prawie 5 godzin. Siedzieliśmy w małej salce popijając wodę i zajadając śliwki w czekoladzie (chyba nie zjem więcej śliwek w tym roku:-)). Ale nie o tym chciałam pisać, a o moich obserwacjach dwóch Panów, o tym jak w ciągu tych kilku godzin się zmieniali i jakie fale emocji przechodziły przez ich ciała i jak z ich postawy, wyrazu twarzy, zachowania, można było wyczytać niemal wszystko.

Od początku “Inwestor” był bardzo ciekaw działalności spółki, z zainteresowaniem oglądał fabrykę, dopytywał, na twarzy było widać jak bardzo mu się to podoba co widzi, i jak bardzo podobają mu się perspektywy. Widać było też jak łączy to co słyszy z potencjalnymi możliwościami i kontaktami jakie posiada. Świadczyły o tym wypieki na twarzy, szeroki uśmiech, ton głosu, błysk w oczach. “Właściciel” z dumą opowiadał o produkcji z detalami, zwracał uwagę na niewykorzystany potencjał, opowiadał co jeszcze można by produkować, na czym zarobić. Na twarzy gościło zadowolenie i uśmiech. W powietrzu było czuć energię sympatii, szacunku, uznania, docenienia ale też poczucia kontroli, sukcesu, dumy. Wyczuwałam też nutkę tęsknoty.

Potem wróciliśmy do małej sali. A tam dalsze rozmowy o potencjale, oczekiwaniach, planach na przyszłość, kontaktach. Wypieki na twarzach, uśmiech, ciekawość, poczucie wsparcia i tworzenia czegoś nowego. Potem przyszedł czas rozmowy o szczegółach transakcji i cenie. Inwestor zmienił podejście, zaczął mówić o problemach, wyzwaniach. Właściciel obalał jeden problem za drugim, po chwili Inwestor zaczął wyszukiwać inne problemy. Na twarzy Właściciela pojawiła się niepewność, przytłoczenie, zniechęcenie, irytacja a potem frustracja. Inwestor triumfował, poczuł się pewnie, można było wyczuć dumę, pożądanie i zaciętość. Już witał się z gąską. Gdy nagle Właściciel poczuł swoją moc, w oczach pojawił się błysk, w głosie pewność siebie, w powietrzu euforia. Po czym Inwestor niepewny swego i zirytowany zaproponował zmianę miejsca i rozmowę z Właścicielem w cztery oczy przy kolacji. Niestety beze mnie :).

Takie pojawiają się spostrzeżenia i obserwacje procesu negocjacji z punktu widzenia osoby czytającej zachowania ludzi poprzez obserwację na pierwszy rzut oka niewidocznej energii; patrzącej na dwoje ludzi, którzy mają coś do zdobycia, ale poprzez pryzmat ich zachowań pozawerbalnych i okazywanych emocji. W oderwaniu od słów. Czy te osoby zdają sobie sprawę z tego jak bardzo wyczuwalne są ich emocje? Czy w ogóle zdają sobie sprawę z ogromu tych emocji, ich różnorodności?

Czy Ty jako uczestnik różnego rodzaju spotkań zdajesz sobie sprawę z emocji, jakie przeżywasz? Czy potrafisz nazwać te emocje? Czy wiesz skąd się biorą? Czy wiesz jaki mają wpływ na Ciebie i Twojego rozmówcę? Czy potrafisz te emocje skanalizować, uwolnić tak aby nie ranić drugiej osoby? Czy może odcinasz się od nich, blokujesz je i wypierasz? Czym w ogóle są emocje? Jak powstają?

Emocje pochodzą głównie z układu limbicznego i najbardziej prymitywnej części mózgu, tzw. gadziego mózgu, są wrodzone i uwarunkowane genetycznie w wyniku ewolucji. Uczucia natomiast pochodzą z płata czołowego czyli wynikają z myślenia abstrakcyjnego, pochodzą z naszej interpretacji wydarzeń i wrażeń. Tak więc kiedy zrozumiemy co się stało i dlaczego czujemy się w taki czy inny sposób, odnosimy się już do uczuć a nie emocji. Aby mieć uczucie, trzeba myśleć o tym co się wydarzyło i zastanowić się nad tym jak się zachowaliśmy. Ponieważ emocje przychodzą i odchodzą szybko, nasze ciało ma mechanizm oceny i motywacji czyli uczucia. Uczucia reprezentują resztki emocji.

Tam gdzie emocje i uczucia tam zawsze jest Umysł i Ego a więc myśli. Emocje tworzą myśli, a w końcu stają się skrótem tych myśli – co to oznacza?  To, że za pojedynczą emocją może stać setki a nawet tysiące myśli.

Przykład ze spotkania opisanego wyżej: Strach przed utratą inwestora – ile za tym stało myśli? Jakie to mogły być myśli? Muszę pokazać firmę i fabrykę z jak najlepszej strony. Muszę przekonać tego gościa, żeby wykupił udziały. A jak zobaczy te nieefektywności? A co jeśli nie doceni perspektyw branży? Mogłem więcej informacji przekazać w memorandum. A jak nie doceni wysiłków? Przecież nic więcej nie mogliśmy zrobić w ostatnim czasie. Jesteśmy najlepsi, nikt oprócz nas tego nie robi. Może gdybym … Podoba mu się … Nie podoba mu się … Jak Pan Kowalski mógł zostawić te paczki na środku hali? Już ja mu powiem jak go zobaczę, jeszcze to się nie spodoba inwestorowi, że taki bałagan tu jest, … Ciągle dzwoni żona, co ona sobie myśli, przecież jej mówiłem, że mam ważne spotkanie, Ci doradcy mogliby się bardziej postarać, jak stracę tego inwestora to ich zmienię, … itd itd.

Przez całe życie doświadczamy emocji czy jesteśmy tego świadomi czy nie. I do wszystkiego co w życiu robimy umysł używa niezawodnego narzędzia – sztuki pretekstu. Co to znaczy? Kiedy intelekt podaje nam powód zrobienia czegoś, bazowa ukryta pod nim emocja jest albo nieuświadomiona albo umyka naszej uwadze. Kiedy emocja zostaje zapomniana lub zignoruje się ją zamiast doświadczyć, pozostajemy nieświadomi przyczyn swojego postępowania i wynajdujemy każdy możliwy do przyjęcia pretekst. W rzeczywistości często nie wiedząc dlaczego.

Jest prosty sposób, aby uświadomić sobie emocjonalną przyczynę ukrytą za dowolnym działaniem – wystarczy zadać sobie pytanie: Po co? Pytanie zadajemy tak długo aż odkryjemy jakie uczucie jest u samego źródła. Jak często zadajesz sobie to pytanie? Po co? Po co to robię? Może to wyglądać następująco: Powiedzmy, że inwestor kupuje udziały w różnych spółkach aby czerpać z nich dywidendy. Jego umysł przedstawia mu wszelkie logiczne uzasadnienia tych działań: bezpieczne lokowanie kapitału, dywersyfikacja przychodów, stać mnie na to. A że inwestor jest świadomy mechanizmu zadaje sobie więc pytanie: Po co mi te dywidendy? No cóż odpowiada sobie – aby mieć więcej dochodów, spełniać swoje zachcianki, pokazać się, zyskać prestiż i uznanie swojej pozycji społecznej. Po co mi taki status? pyta dalej – aby mieć szacunek i uznanie innych – mógłby powiedzieć – i aby zabezpieczyć sobie ten szacunek. Pyta dalej – Po co mi szacunek i uznanie? – Aby mieć poczucie bezpieczeństwa, aby czuć się spełnionym. I tak pytania PO CO ujawniają, że u podstaw decyzji o zakupie spółek leży poczucie braku bezpieczeństwa i spełnienia.

Podstawowym celem każdego działania czy pragnienia w naszym życiu jest doprowadzenie nas do jakiegoś określonego uczucia. I zawsze chodzi o pokonanie strachu i dążenie do szczęścia. Bo emocje są powiązane z tym w co wierzymy, że zapewni nam przetrwanie a nie z tym, co rzeczywiście je zapewnia.

Tłumienie i wypieranie uczuć to najczęściej stosowane sposoby, za pomocą których spychamy uczucia i odsuwamy je na bok. Wypieranie dzieje się nieświadomie – tłumienie świadomie. Nie chcemy aby uczucia nam przeszkadzały a poza tym po prostu nie wiemy co z nimi zrobić. Zazwyczaj sprawiają nam cierpienie a my staramy się mimo to dalej funkcjonować, najlepiej jak możemy. Z czasem napór stłumionych uczuć  zaczynamy odczuwać jako rozdrażnienie, zmienne nastroje, napięcia mięśni karku i pleców, bóle głowy, bezsenność, nadciśnienie, alergie i inne dolegliwości w ciele fizycznym.

Wypieramy uczucia, bo towarzyszy im tak wiele poczucia winy i strachu, że nie sposób świadomie przyjąć tego wszystkiego. Za każdym razem, gdy zaczynamy się obawiać, że mogą się ujawnić, spychamy je wytrwale do podświadomości. Albo je wypieramy a temu zazwyczaj towarzyszy mechanizm projekcji. Z poczucia winy i strachu wypieramy reakcję albo uczucie i im zaprzeczamy. Zamiast je odczuwać obwiniamy wydarzenia lub innych ludzi za “spowodowanie” danego uczucia i postrzegamy siebie jako bezradną, niewinną ofiarę zewnętrznych okoliczności. To Oni mnie wkurzyli, On mnie zdenerwował, To mnie wkurza, przeraża, boję się Tego co się dzieje na świecie. Tak więc winą zostają obarczeni ludzie, miejsca, instytucje, warunki klimatyczne, warunki społeczne, los, Bóg, fart, diabeł, obcokrajowcy, mniejszości etniczne, partie polityczne, konkurencja i inne podmioty poza nami. Projekcja to najsilniej działający mechanizm we współczesnym świecie.

Jest jeszcze ucieczka od emocji, która polega na unikaniu uczuć poprzez odwrócenie od nich uwagi. Napędza to przemysł rozrywkowy i alkoholowy a także prowadzi do pracoholizmu. Ucieczka i unikanie wewnętrznej uważności jest mechanizmem społecznie akceptowanym. Możemy unikać kontaktu ze swoim wnętrzem i za pomocą niezliczonych zajęć nie dopuszczać do siebie uczuć. Stanięcie twarzą w twarz z samym sobą, chwila samotności przeraża. Stąd ustawiczne gorączkowe aktywności: niekończące się spotkania towarzyskie, czytanie, słuchanie muzyki, pracowanie, podróżowanie, zwiedzanie, przejadanie się, hazard, oglądanie filmów, zażywanie narkotyków i bywanie na imprezach.

Te sposoby ucieczki zawodzą, stresują, nie przynoszą oczekiwanego skutku i zabierają wiele energii. Do powstrzymywania narastającego naporu tłumionych i wypieranych uczuć potrzebne są ogromne nakłady energii. Postępująco spada uważność, kreatywność, energia i autentyczne zainteresowanie innymi ludźmi i w końcu rozwija się jakaś fizyczna lub emocjonalna dolegliwość, choroba, przedwczesne starzenie się.

Każdy przedsiębiorca dąży do szczęścia, swojego, swoich bliskich, podopiecznych, pracowników. To bardzo wymagająca droga życiowa, pełna emocji i myśli. Tym wpisem chciałabym spowodować, aby na chwilę choć się zatrzymać, poczuć swoje emocje, nazwać je, być świadomym mechanizmów.  A tych bardziej otwartych i gotowych aby przyjrzeć się swoim emocjom i blokadom oraz barierom powstającym w samej firmie – zapraszamy do indywidualnej pracy.

autor artykułu: 
Urszula Młodożeniec, Doradca Growing Pains Strategy®
Specjalizacja: HR, Strategy, Operations

Menedżer, przedsiębiorca, doradca, coach. Przez 24 lata pracowała dla największych korporacji, w większości na stanowiskach menedżerskich w kraju i za granicą (Multico, Nokia, Raiffeisen Leasing, BZWBK, Santander). Odpowiadała od strony HR za otwarcie oddziału Nokii w Portugalii.

Urszula uczestniczyła w opracowywaniu i wdrażaniu strategii zarządzania zasobami ludzkimi, strategii rekrutacji, szkoleń,  systemu ocen pracowniczych, employer brandingu, systemów motywacyjnych i wynagradzania. Przez wiele lat zarządzała budżetem wynagrodzeń (3,5mln zł). Wdrażała strategię sprzedaży bankowości korporacyjnej jednego z największych polskich banków. Zarządzała strategicznymi projektami transformacyjnymi i efektywnością procesów biznesowych.
Prowadziła wiele projektów restrukturyzacyjnych, optymalizacji procesów, zarządzania zmianą. W swojej karierze współpracowała zarówno z jednostkami sprzedaży, jak i wsparcia, współpracowała z kadrą zarządzającą, członkami zarządów, prezesami. Wieloletni praktyk executive coaching i life coaching. Wspierała kadrę zarządzającą w rozwoju jej kompetencji menedżerskich i przywódczych.

Urszula jest absolwentką uczelni ekonomicznych o specjalnościach: organizacja i zarządzanie przedsiębiorstwem (WSE, SGH), integracja europejska (UW), psychologia przywództwa (Szkoła Biznesu Politechniki Warszawskiej). Posiada certyfikat CoachWise Essentials™.

kontakt: urszula.mlodozeniec@inventity.net